Face aux incertitudes, la plupart des entreprises reconsidèrent leurs dépenses.
Avec raison.
En effet, « ajuster les coûts » pour s’adapter aux nouvelles conditions du marché semble être une décision judicieuse.
Cependant, quel que soit le climat économique, les équipes commerciales doivent être considérées comme un investissement et non comme un coût.
Et lorsque les programmes de réduction des coûts ne sont pas suffisamment pensés en amont et mis en œuvre avec soin, les gains financiers immédiats seront facilement compensés par des effets secondaires négatifs et autres coûts cachés qui peuvent se montrer supérieurs.
✅ Les équipes commerciales sont un investissement
Ces équipes ont pour mandat de générer le meilleur retour sur investissement (ROI) possible pour chaque action engagée.
Il est attendu que les commerciaux soient des experts dans leur domaine et qu’ils se concentrent sur les bonnes initiatives à prendre sur les clients cibles et les opportunités commerciales dûment qualifiées ; une combinaison qui donnera le meilleur résultat possible.
La qualité de l’équipe, ainsi que le temps et l’argent qui y sont investis, ont donc un impact direct sur le résultat.
✅ Les équipes commerciales transforment le potentiel de leurs marchés cibles en résultats
La raison d’être des équipes commerciales n’est pas seulement de « prendre des commandes » qui auraient été passées même sans leur intervention.
Leur objectif est de transformer en commandes le potentiel commercial des marchés sous leur responsabilité.
La taille de l’équipe commerciale doit être en corrélation avec le potentiel commercial des marchés qu’elle cible.
🔺 Contrôlez judicieusement les coûts liés à votre activité commerciale
Les coûts engagés pour les équipes commerciales doivent-ils être contrôlés ?
Certainement oui, et, plus que jamais, ces sommes doivent être uniquement engagées lorsque le ROI a été évalué et challengé.
Investir une somme importante dans un salon alors que les attentes ne sont pas claires, en l’absence d’un alignement et d’un engagement internes appropriés pour en faire un succès, devrait appartenir au passé.
De même, les coûts liés aux réunions avec des clients potentiels sans préparation suffisante doivent être évités.
🔺 Réduction des coûts : il est urgent d’agir avec prudence ou cela se retournera contre vous
Les décisions visant à réduire les coûts commerciaux doivent être pensées avec soin pour éviter les effets pervers inattendus.
Pour n’en citer que quelques-uns :
1️⃣ la taille de l’équipe
Réduire la taille de l’équipe exige une réponse claire à certaines questions-clés :
-> De qui se séparer ? Sur quels critères ? Quelle est la pertinence de ces critères ?
-> La décision est-elle basée sur le pourcentage de l’objectif atteint ?
-> Prendrez-vous le risque de laisser partir des employés à fort potentiel ?
-> Que se passera-t-il ensuite ?
Des coûts cachés vont apparaître, tels que :
-> Qui devient responsable des clients « orphelins » ?
-> Comment rechercher de nouvelles opportunités en réduisant la présence commerciale ?
-> Quel impact sur le travail d’équipe, la motivation et l’image de l’entreprise ? Et surtout :
-> Comment cette décision soutient-elle votre stratégie ?
2️⃣ développement personnel et formation
Les équipes doivent être plus affûtées que jamais, car les commerciaux doivent s’attaquer avec succès à l’ensemble du potentiel de leur marché ; et c’est la mission d’un leader commercial que d’améliorer le potentiel de ses équipes.
Une gestion efficace des talents exige de considérer le développement des collaborateurs comme un processus continu, et non comme un événement (par exemple une formation unique) ou un coût que l’on engage uniquement pendant les bons jours.
3️⃣ le support aux commerciaux
L’équipe de support renforce l’efficacité des commerciaux en augmentant le temps qu’ils passent au contact de leurs clients et en améliorant la satisfaction globale de ces derniers. Par conséquent, toute décision ayant un impact sur la proportion du temps alloué aux activités commerciales dans une journée a un effet direct sur la capacité de l’équipe à développer efficacement le chiffre d’affaires.
Certaines entreprises ont pris la décision de se séparer de toute personne, au sein l’équipe commerciale, qui ne justifiait pas d’un objectif de vente, par exemple les assistant(e)s.
Si le travail précédemment effectué par l’équipe de support est alors transféré aux commerciaux alors le coût caché immédiat est le suivant : la perte de focus des commerciaux s’ils sont trop occupés par des activités qui sont considérées comme ne faisant pas partie de leurs responsabilités principales et nous ajouterons le chiffre d’affaires qu’ils auraient pu générer pendant ce temps précieux.
N’attendez pas un rebond de l’économie, engagez-vous dès aujourd’hui à être plus efficace !
Les organisations commerciales doivent être efficaces, quel que soit le climat économique. Les décisions, ou l’absence de décisions, prises ces jours-ci ouvrent la voie à une meilleure résilience des entreprises.
Saisissez donc l’occasion pour engager les actions suivantes :
✅ Quel rôle pour votre manager commercial !? Il/elle ne doit pas apparaitre comme le meilleur vendeur de l’équipe mais être un leader inspirant, avec un plan et dont la mission est d’améliorer le potentiel de chaque membre de l’équipe !
✅ Renforcez la collaboration ! Ce n’est pas parce que vous « communiquez » que vous « collaborez » efficacement ! Soyez audacieux en matière de travail d’équipe : bannissez la rétention d’informations, favorisez le partage des connaissances et mettez en place une collaboration structurée.
✅ Remettez en question votre stratégie commerciale ! Abordez le potentiel commercial inexploité, étudiez de nouveaux segments de marché, recherchez la reproductibilité meilleures pratiques et remettez en question votre segmentation actuelle.
✅ Redéfinissez les profils de vos commerciaux ! Lorsque les objectifs commerciaux sont loin d’être garantis, les compétences (hard et soft skills) de vos commerciaux sont la meilleure garantie de la résilience de l’entreprise. Définissez et pilotez soigneusement le « quoi » et le « comment ».
✅ Donnez plus de sens à la cadence commerciale ! Quels sont les enseignements tirés de la très forte augmentation des réunions en distanciel ? Dorénavant, assurez-vous que chaque point de contact implique des attentes claires, que chaque participant apporte une contribution significative, que les documents sont partagés – et lus – avant toute réunion et que les points sont discutés et les actions suivies d’effet.
✅ Apportez de la valeur aux clients ! Améliorez votre proximité avec vos clients et redéfinissez vos relations (agissez comme un pair, pas comme un commercial). Réfléchissez ensemble, partagez vos connaissances du marché, devenez un expert de vos clients et de leurs marchés.
✅ Partagez les meilleures pratiques et les connaissances de manière proactive ! En interne (entre commerciaux et entre équipes) et en externe : avec les clients, les revendeurs, les fournisseurs et votre écosystème au sens large.
✅ Affinez vos capacités de veille commerciale ! Quelles sont les tendances qui vont perdurer ? Comment se comporte la concurrence ? Qu’est-ce qui affecte vos clients ?
✅ Renforcez les trois piliers de la responsabilité commerciale : La rétention (des clients existants), l’essaimage (vendre de nouveaux services aux clients existants) et l’acquisition (de nouveaux clients).
Et enfin,
✅ Encouragez l’innovation et la créativité : remettez en question le statu quo à tout moment, soutenez la génération de nouvelles idées et de nouvelles méthodes, encouragez les discussions et les contributions actives.
En conclusion
De nombreuses entreprises utilisent la devise suivante sur leur site web : « nos collaborateurs sont nos meilleurs atouts« .
On ne pourrait dire mieux : une équipe commerciale est composée de personnes brillantes (c’est pour cela que vous les avez embauchées !), expertes dans ce qu’elles font, dont le potentiel est continuellement amélioré par leur manager.
Considérez votre équipe commerciale comme un investissement, pour lequel il est nécessaire d’assurer un encadrement, une formation et une motivation de tous les instants.
Parce qu’une équipe bien motivée fournira bien plus qu’elle ne coûte et transformera le potentiel du marché en chiffre d’affaires.
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