Etes-vous occupé ou efficace ? Augmentez votre taux de conversion, pas seulement le nombre de leads !

De nombreuses entreprises peinent à améliorer la performance de leur équipes commerciale. Leur ambition commune étant de générer plus d’affaires, de préférence plus importantes et plus rentables, ainsi que des contrats de plus long-terme.

Pour atteindre ces résultats, certaines mettent l’accent sur l’augmentation du nombre de leads comme seul moyen de signer plus d’affaires.

Bien qu’elle semble attrayante, cette approche n’est pas suffisante ; ce n’est pas le moyen le plus efficace d’augmenter les ventes sur le long-terme.

Ce que vous devez viser, c’est de vous assurer que vos équipes commerciales soient plus « efficaces », pas seulement davantage « occupées ».

Plus d’activités, plus de prospects, plus d’affaires ?

Définissons ici le taux de conversion comme le nombre de contrats signés divisé par le nombre total de propositions commerciales.

Le concept consistant à se concentrer uniquement sur la génération de leads additionnels pour signer plus de contrats est une formule unidimensionnelle qui suppose un taux de conversion constant.

En d’autres termes, la signature de 2 contrats pour 10 propositions commerciales émises implique le fait que 20 propositions doivent être produites pour pouvoir signer 4 contrats.

Cette approche exige une activité commerciale en perpétuelle croissance : plus d’appels, plus de réunions avec les clients, plus de propositions.

Les limites de cette approche

Les principaux paramètres mesurés et remis en question sont donc ici le nombre d’appels, le nombre de réunions et de propositions.

Cette approche présente un certain nombre de faiblesses :

-> elle donne un faux sentiment de sécurité (« plus il y a de pistes, mieux c’est »)

-> ces KPIs se heurtent rapidement à une limite importante : la taille de votre équipe commerciale et le nombre d’heures dans une journée

-> des croyances auto-limitantes telles que « dans notre secteur, le taux habituel de conversion est X » ou « dans notre entreprise, le taux de conversion a toujours été de Y » vous empêchent de challenger ce taux

-> et un nombre croissant de leads et de propositions envoyés aux prospects signifie une pression supplémentaire sur les ressources internes.

Pour augmenter votre taux de conversion :

-> en premier lieu améliorez le focus de votre approche

-> et dans un deuxième temps: qualifiez !

Il est essentiel de considérer que le taux de conversion et la qualification sont les deux faces d’une même pièce.

Un processus de qualification efficace vous aidera à sélectionner les opportunités qui valent la peine d’être poursuivies et donc de leur consacrer des ressources.

Entre autres critères, assurez-vous que l’opportunité est réelle et que le scénario de signature de cette dernière est bien évalué et challengé.

Créez les conditions pour rendre vos équipes commerciales encore plus efficaces

Pour ce faire, gravez ces étapes dans le marbre :

1. transformez vos équipes en moteur à générer des prospects (une responsabilité conjointe des ventes et du marketing)

2. mettez en œuvre un processus de qualification pour sélectionner les opportunités qui méritent d’être poursuivies

3. attendez de vos commerciaux qu’ils réduisent les risques : ils doivent connaître le client, le contexte, la concurrence

4. éviter les silos, tirez parti de vos ressources internes pour optimiser la stratégie gagnante

5. et bien entendu : signez l’affaire

…..et apprenez toujours de vos erreurs (généralisez la pratique des post mortem).

En conséquence,

Au lieu de travailler sur 10 opportunités potentielles et d’en signer 4, fixez-vous comme objectif de vous focaliser sur 7 opportunités pour en signer 5.

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