Les meilleurs commerciaux sont paresseux !

J’ai souvent entendu dire que les meilleurs commerciaux sont paresseux et qu’ils ne sont jamais pressés d’accomplir toutes les tâches que l’on attend d’eux.

Convenons d’abord que les commerciaux, comme tout employé dans l’entreprise, doivent se conformer aux règles de celle-ci et ne pas se comporter comme des « électrons libres ».

Convenons également que les commerciaux doivent fournir le meilleur retour sur investissement (ROI) possible pour chaque action entreprise. C’est l’accord tacite entre les commerciaux et leur employeur.

Par conséquent, les commerciaux les plus performants comprennent que ce que l’on attend d’eux, c’est qu’ils fournissent des résultats, et pas seulement plus d’activité.

Pour obtenir les meilleurs résultats, ils se concentrent uniquement sur les opportunités qui valent la peine d’être poursuivies.

À cette fin, ils :

préparent (en amont) les réunions avec les clients en ne laissant aucune place aux (mauvaises) surprises

ont un plan et s’assurent qu’il est mis en place

maîtrisent l’art du questionnement

se renseignent sur leurs clients et leurs écosystèmes

ont un bon instinct, mais cherchent toujours à confirmer leurs intuitions.

Par conséquent, ils gèrent leur temps au mieux en faisant équipe en interne et en exploitant judicieusement toutes les ressources dont ils disposent.

Les meilleurs commerciaux sont donc paresseux ! Ou sont-ils simplement sélectifs dans ce qu’ils font ?

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