Le poste le plus important au sein d’une équipe commerciale est celui de Manager.
Et ce, pour deux raisons :
1-Le Manager doit valoriser le potentiel de l’équipe.
En fait, c’est l’une des principales missions du manager. Cependant, un manager peut aussi avoir un
impact négatif sur le potentiel de l’équipe.
Quant à être neutre, nous serons tous d’accord pour dire que, dans ce cas, rien ne justifie de pourvoir le poste avec quelqu’un qui n’aura aucun impact.
2-On considère que l’équipe est à l’image de son manager.
Il s’agit d’une conséquence directe de la formule bien connue, bien que brutale : « les managers de
type A recrutent des commerciaux de type A, les managers de type B recrutent des commerciaux de type C ».
En d’autres termes, la performance et le potentiel d’une équipe commerciale sont en relation directe avec le profil de son manager.
Pour toutes ces raisons, promouvoir quelqu’un au poste de manager, et a fortiori recruter à l’extérieur, exige beaucoup d’attention.
Manager ou super vendeur ?
Il est tentant, et très courant, de considérer le meilleur commercial comme le prochain manager.
Bien que les compétences commerciales soient considérées comme un élément de base pour un manager, être un bon manager exige un ensemble de compétences différent de celui d’un bon commercial.
La raison en est simple : c’est un métier différent !
En quelques mots, l’objectif principal d’un commercial est de signer des affaires, tandis que l’objectif principal d’un manager devrait être de construire et de piloter le « moteur » qui permettra de réaliser des ventes.
Il n’est pas très courant de trouver toutes les qualités souhaitées chez un même individu.
Par conséquent, le meilleur commercial de l’équipe ne devrait pas toujours être promu au poste de anager.
Au lieu de cela, d’autres moyens de promouvoir un commercial performant peuvent être étudiés, comme une augmentation de sa rémunération, ou la réaffectation à un nouveau segment de marché, à des affaires plus complexes et à un nouveau portefeuille de produits et services.
Un manager performant devra :
1-D’abord créer une véritable équipe.
Une équipe (et pas seulement un groupe d’individus) pour générer des interactions bénéfiques et tirer parti des spécificités de chacun et enfin assurer la meilleure collaboration cpossible entre les membres de l’équipe.
2-Puis, améliorer et piloter le moteur de vente soutenu par le CRM et les processus.
Le manager doit créer les conditions de la réussite et responsabilisera les membres de don équipe afin de tirer le meilleur de chacun.
3-S’attaquer avec succès aux défis multidimensionnels (business, culture, performance…)
En gardant cette mission à l’esprit, les managers doivent être récompensés en conséquence.
Se concentrer sur les compétences de leadership
S’il n’est pas correctement géré, le processus de promotion du meilleur commercial à un poste de manager peut se solder par un scénario perdant-perdant, qui consiste à perdre un bon (voire excellent) commercial tout en gagnant un manager « plus que moyen ».
En réalité, le pire scénario serait de promouvoir un commercial « plus que moyen » au poste de chef des
ventes.
Les entreprises doivent rechercher activement en leur sein qui, parmi les commerciaux, démontre des
qualités de leadership suffisantes pour être promu au poste de manager, ou développer activement les compétences du commercial pour atteindre cet objectif.
Le manager devra donc :
1-Démontrer des compétences relationnelles et de leadership.
L’idée ici est d’inspirer et de responsabiliser, et de développer le talent à tout moment, par conséquent, le manager ne doit pas avoir pour objectif d’être soi-même une étape incontournable pour conclure toute affaire complexe.
2-Elaborer une vision suivie d’un plan d’exécution.
Convenons ici qu’une vision sans plan et sans exécution n’est qu’un slogan.
3- Collaborer activement avec l’écosystème interne et le gérer.
En conclusion, le meilleur commercial de l’équipe doit absolument être considéré lors de la recherche d’un manager.
Cependant, ce n’est que si le commercial en question coche toutes les cases nécessaires (ou montre une
capacité à évoluer vers celles-ci) pour être un bon manager qu’une promotion doit être envisagée.
Ses performances actuelles en tant que commercial ne sont pas une garantie de succès en tant que manager.
En effet, comme me le rappelle souvent un manager commercial de mes connaissances : « si j’avais été un excellent commercial, je serais resté commercial ».
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