5 questions auxquelles tout commercial doit savoir répondre

En tant que commercial, lorsqu’il s’agit de gérer un client, on attend de vous (que ce soit votre manager ou vos collègues) que vous soyez à tout moment dans « le siège conducteur » et que vous vous comportiez comme un véritable partenaire de votre client.

Cela signifie que vous devez être capable d’élaborer sur, et trouver des solutions pour, les défis internes et externes du client afin de positionner votre entreprise comme un partenaire plutôt que comme un fournisseur transactionnel.

Ce « réfléchir ensemble » vous évitera d’être « traité (seulement) comme un commercial ». Vous serez, au contraire, serez considéré comme un véritable partenaire.

Dans cette optique, voici 5 questions pour lesquels votre réponse devrait venir instantanément :

1️⃣ Que se passe-t-il dans le secteur d’activité de votre client ?  

(Tendances, perturbations, crises…)

2️⃣ Que se passe-t-il au sein de votre client ?

(Nominations, fusions et acquisitions…)

3️⃣ Quel en est l’impact sur votre proposition commerciale ?

(Risques, opportunités…)

4️⃣ Quel est votre plan pour accroître votre surface de contact chez votre client ?

(Inutile de dire que la liste doit être plus longue aujourd’hui que lorsque vous avez commencé à gérer le compte et qu’elle doit aller bien au-delà du seul service des achats).

5️⃣Quelle est votre ambition chez votre client ? Quel est votre plan ?

(Positionnement, proximité…)

Où trouver cette information :  au-delà de poser directement la question à votre client, les rapports annuels, les sites web et autres informations en ligne constituent une source.

Comme l’a dit un jour, lors d’une réunion internationale, un directeur technique à l’ensemble des équipes commerciales de l’entreprise à laquelle j’appartenais : « Mon temps est précieux, ne me posez pas de questions auxquelles vous auriez pu répondre en consultant notre site web ».

En apportant des réponses à ces questions, il vous sera plus facile de créer des synergies avec les collègues concernés (avant-vente, après-vente, marketing, finance, …) afin de garantir une proximité commerciale optimale et un partenariat à long terme avec votre client.

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