5 signes qui montrent que votre équipe commerciale fonctionne en dessous de son potentiel

Lorsque les managers commerciaux cherchent à augmenter les ventes et les marges, ils ont le choix entre des solutions qui « peuvent » fonctionner, comme par exemple, le recrutement de nouveaux commerciaux et d’autres solutions qui montrent rapidement leurs limites comme l’augmentation des objectifs (et autres KPI) ou la « mise sous pression » des équipes. Or, comme la plupart d’entre nous en ont déjà fait l’expérience, le simple fait d’augmenter le nombre de réunions de reporting n’a jamais augmenté le nombre d’affaires signées.

➡️ Par conséquent, alors qu’il est tentant de penser en termes de « que pouvons-nous faire de plus ?« , il est plus judicieux de commencer par se poser la question suivante : « pouvons-nous faire mieux ?« .

La priorité devrait être de « ne négliger aucune piste » et d’élaborer un plan pour mettre en évidence et traiter le potentiel commercial inexploité présent chez la plupart des entreprises.

Le « potentiel commercial inexploité » désigne le chiffre d’affaires supplémentaire qui peut être obtenu en réajustant les pratiques commerciales sans ressources supplémentaires.

Avant de prendre une décision, il est donc nécessaire d’évaluer ce potentiel inexploité en sachant repérer les signaux.

Pour n’en citer que quelques-uns, voici 5 signes montrant que votre équipe fonctionne en deçà de son potentiel et qui nécessitent une action immédiate :

1️⃣ Votre manager commercial est le meilleur commercial de l’équipe

Bien qu’il soit fortement recommandé que les managers aient une solide expérience commerciale, il est tout aussi important que vos commerciaux soient de meilleurs commerciaux que leur manager.

Si ce n’est pas le cas, cette situation peut entrainer des conséquences négatives : les managers sont tentés de « compenser » les commerciaux moins aguerris ou d’être impliqués directement dans la plupart des affaires ; ces deux éléments se transforment rapidement en goulot d’étranglement (le manager devient alors « indispensable »), voire en frustration et dans tous les cas cette façon de procéder n’aide pas au développement des compétences individuelles.

2️⃣ Les clients qui n’ont pas passé commande, ou qui ont gelé leur projet, sont rarement rappelés

N’oubliez pas que vous avez peut-être perdu une affaire, mais que vous avez quand même créé une relation avec le client potentiel. Je recommande vivement de prévoir systématiquement des appels de suivi plusieurs mois après avoir perdu l’affaire contre un concurrent, car vous n’êtes jamais certain que ce dernier a rempli toutes ses promesses.

De même, les conditions qui ont conduit à l’abandon d’un projet peuvent avoir changé quelques mois plus tard. Ne faites pas porter au client la responsabilité de vous rappeler et de vous informer de l’évolution du contexte. Prenez l’initiative et restez en contact.

Dans les deux cas, il y a toujours une bonne raison (commerciale) pour que le commercial reprenne contact et reste sur l’écran radar, à condition, bien entendu, que cette démarche apporte de la valeur au client.

3️⃣ Le ratio « d’occupation commerciale » des commerciaux n’est pas optimal 

Comment se répartit l’occupation de vos commerciaux ? Passent-ils la majeure partie de leur temps sur des activités génératrices de chiffre d’affaires ? Si ce n’est pas le cas, assurez-vous de d’apporter des améliorations structurelles, car il est facile de démontrer qu’une équipe de 10 commerciaux peut produire aussi peu que 5 commerciaux à cause de tâches qui pourraient facilement être déléguées. Pour éviter les malentendus, les activités liées au CRM doivent être considérées comme des tâches commerciales plutôt que des tâches administratives à déléguer.

4️⃣ La génération de leads est de la seule responsabilité des commerciaux

Un département marketing et communication ? Une présence sur LinkedIn ? … et pourtant, 99% des leads sont la responsabilité directe des commerciaux ?

Fixez-vous comme objectif d’augmenter le nombre de leads entrants grâce à des programmes de génération de leads, une meilleure présence en ligne, des campagnes de communication efficaces et la sensibilisation, voire l’incitation, de chaque collègue (avant-vente, après-vente, …) à repérer de nouvelles opportunités commerciales à l’occasion de leurs nombreux contacts clients.

5️⃣ Votre part de portefeuille chez vos plus gros clients est faible

Sélectionnez vos plus gros clients qui représentent la majeure partie de votre chiffre d’affaire. Dans le meilleur des cas, vos relations et la satisfaction clients sont bonnes. Pourtant, il est possible que, malgré ces deux indicateurs positifs, votre part de portefeuille soit faible ce qui indique une sous-performance, ou si l’on veut voir le verre à moitié plein : un potentiel inexploité de croissance.

Plusieurs raisons peuvent l’expliquer parmi lesquelles : il se peut que vos clients ne connaissent pas l’étendue de votre portefeuille ou que votre surface de contact, au sein de ce client, soit limitée (en nombre de contacts et au-delà du service des achats), ou les deux. Dans ce cas, il convient de prendre des mesures immédiates pour renforcer votre proximité.

Cette liste ne se veut pas exhaustive car de nombreux autres critères peuvent également servir de bons indicateurs. La raison d’être de cette liste est de contribuer à la réflexion nécessaire visant à générer davantage d’opportunités commerciales et d’engager des activités à fort retour sur investissement.

💥 Si l’un ou plusieurs de ces signes sont présents dans votre organisation, c’est certainement le moment d’agir sans plus attendre.

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