Les 5 fondamentaux d’un plan de rémunération commerciale

Au cours de mes premières années de travail, on m’a souvent rappelé que les meilleurs commerciaux sont « d’abord motivés par l’argent ».

J’ai même entendu dire que le fait d’être « dans le rouge » chaque fin de mois (quelle qu’en soit la raison) était la plus grande incitation à la surperformance commerciale.

Hormis ces exemples, la rémunération est sans conteste un facteur important lorsqu’on accepte un poste de commercial.

Par conséquent, le plan de rémunération commerciale est un instrument clé pour les entreprises qu’il convient de ne pas négliger.

Accordons-nous sur cinq caractéristiques qu’un plan efficace doit présenter :

1️⃣ Il doit refléter la stratégie de l’entreprise

Rémunérez-vous uniquement le chiffre d’affaires alors que l’entreprise a un besoin impératif de marge ?

Rémunérez-vous de la même manière un contrat d’un an et un contrat de trois ans ? Un produit « de base » et une solution à haute valeur ajoutée ?

2️⃣ Il détermine le comportement et il est motivant

Le plan doit avoir un impact sur le comportement individuel en récompensant la conduite et les performances qui sont attendues.

C’est la raison pour laquelle il est nécessaire de passer suffisamment de temps sur la définition du comportement souhaité ainsi que sur la corrélation entre le plan et le résultat attendu.

3️⃣ Simple à comprendre

Le plan doit être explicite, documenté et simple à comprendre, et les calculs de commissions doivent, pour chaque commercial, être faciles à effectuer.

Cela évite que les commerciaux aient l’impression de traiter avec une boîte noire jusqu’à ce qu’ils soient informés, par les services concernés, de leur rémunération.

L’idéal étant de pouvoir calculer sa propre rémunération après chaque vente.

4️⃣ Éviter les effets secondaires négatifs

Plus le plan est complexe, plus il peut générer d’effets secondaires inattendus.

Au-delà des effets évidents (par exemple, un plan non motivant), les effets pervers potentiels (tels que des commerciaux repoussant les dates de signature des affaires pour bénéficier à plein de la prochaine échéance) doivent être évalués et pris en compte dès le départ.

5️⃣ Le plan doit être « vendu » aux commerciaux

L’élaboration d’un plan n’est pas une tâche facile. Elle demande un investissement en temps et en efforts qu’il ne faut pas sous-estimer et, de ce fait, elle doit être réussie dès le départ.

Pour y parvenir, le plan doit être « vendu » (et non pas simplement « expliqué ») à l’équipe commerciale au travers de séances de questions-réponses et de support apporté pour sa bonne compréhension.

Idéalement, il devrait être vendu en amont, avant la mise en œuvre, avec l’ambition de recueillir des contributions précieuses pour rendre le plan plus efficace et accroître encore l’adhésion et transformer le manager commercial en sponsor.

Le plan doit en fait être « acheté » par les commerciaux : le contexte et le plan lui-même doivent être compris, et les vendeurs doivent être motivés pour faire de leur mieux une fois le plan signé.

Une fois que les points ci-dessus ont été convenus, le vrai travail commence : construire le plan dans tous ses aspects (collaboration avec les RH, aspects administratifs, indicateurs quantitatifs et qualitatifs, accélérateurs, seuils, etc.)

Ceci étant dit, le plan de rémunération n’est qu’un élément du tableau.

Il doit être associé à la fixation d’objectifs appropriés pour constituer un tableau complet.

En fin de compte, un plan d’incitation ne se révélera excellent uniquement lorsque les objectifs seront atteints voire dépassés.

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