Votre pratique commerciale est-elle à la hauteur de votre CRM ?

Dans le domaine commercial, contrairement à certains sports, il n’existe pas de médaille d’argent ou de médaille de bronze.

La règle veut qu’une seule entreprise (hors exceptions) obtienne le marché au détriment des autres.

Aucune équipe commerciale n’a donc l’ambition d’arriver en deuxième place.

Les commerciaux doivent mettre tous leurs atouts de leur côté pour obtenir cette médaille d’or synonyme de signature de l’affaire.

En effet, selon la formule consacrée et connue de tous les commerciaux, ils ont pour mission d’optimiser les deux aspects de la vente : le côté « art » et le côté « science ».

Dans ce cadre, l’utilisation d’un CRM est une brique essentielle de l’excellence commerciale car il contribue de façon notable à apporter de la « science » au service de la bonne pratique commerciale.

Car, dans le domaine commercial « si cela vaut la peine d’être fait, cela vaut la peine d’être bien fait » ».

Le CRM facilite et optimise votre approche commerciale et constitue un support pour améliorer structurellement la visibilité de votre activité commerciale et son efficacité, et, par conséquent, la qualité de vos prévisions.

Mais un CRM n’est qu’un facilitateur, au même titre que des chaussures adaptées sont un plus (si ce n’est un minimum) pour un sprint elles ne remplaceront pas la préparation, ni les capacités initiales, du coureur.

En effet, l’outil « n’est pas la pratique » et le CRM ne compensera pas des manques flagrants de votre pratique commerciale.

A l’inverse, le CRM peut être un « révélateur » de cette dernière et il mettra en lumière des points d’amélioration nécessaire.

Parcourons ensemble une série d’exigences minimales qui sont demandées à vos commerciaux et à leur manager afin de vérifier si ces dernières sont supportées par l’utilisation continue du CRM, et de ses nombreuses fonctionnalités, par vos équipes.

#1 – Connaitre son client

Que se passe-t-il dans le secteur de mon client ? Que se passe-t-il chez mon client ? Cartographie des acteurs : ai-je approché les bons interlocuteurs et compris les critères de décision ?

Quel impact sur mes actions à prendre ?

 

# 2 – Une ambition, une stratégie, un plan

D’abord une ambition pour le marché et pour chaque client dont on a la charge, matérialisée par une stratégie qui est régulièrement challengée et matérialisée par un plan d’action.

# 3 – Des projections fiables

Être en mesure, à tout moment, d’estimer les projections, de manière fiable, sur son marché, c’est être à tout moment dans « le siège conducteur » pour être en mesure de « mener sa barque » en fonction des opportunités et des risques.

# 4 Collaborer

En interne, pour renforcer sa proposition au client.

En externe, avec son client, son écosystème et des potentiels partenaires.

Partager pour optimiser les résultats.

Et enfin

# 5 – Leadership

Le rôle premier du leader commercial est de créer les conditions du succès.

Démontrer la capacité de transformer un groupe d’individus en une véritable équipe, de créer des synergies et de développer des compétences afin de transformer le potentiel (humain et business) en résultats.

Sachant que le CRM est une plateforme idéale pour assurer le socle optimal sur lequel baser les exigences détaillées ci-dessus, ne pas utiliser le CRM à ces fins implique que des alternatives ont été trouvées.

Si c’est le cas, quelles sont ces solutions alternatives ? Sont-elles plus efficaces qu’un CRM bien exploité ?

Ces activités sont-elles même engagées ?

Vous disposez d’’un CRM ? Exploitez-le !

Vos équipes ne tarderont pas à en tirer les bénéfices.

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