A quoi vous sert votre CRM ?

Pour faciliter et optimiser votre approche commerciale vous avez investi dans une plateforme CRM.

Cette plateforme est destinée, entre autres, à améliorer :

   – La visibilité de votre activité commerciale (qui, quoi, quand)

  –  Sa prévisibilité (qualité des prévisions)

  –  Son efficacité (qualification, gestion des opportunités et des alertes, taux de conversion, chasse et élevage, rétention)

  –  Votre planification (actions à entreprendre, exécution, besoins en recrutement).

Le CRM n’est donc pas un simple outil commercial, voire un projet informatique sans impact sur votre conduite des affaires.

Il s’agit d’une plateforme d’entreprise qui, bien utilisée, sert à de nombreux départements au sein de l’entreprise (direction, finance, avant-vente, opérations…).

Son utilisation optimale est nécessaire si vous voulez atteindre les objectifs fixés.

Sachez reconnaitre les signaux qui doivent vous alerter pour immédiatement vous assurer du meilleur usage !

Quelques signaux :

Direction Générale

  • « Nous avons un CRM mais nos commerciaux ne l’utilisent pas suffisamment »
  • « Je me fie uniquement aux prévisions qui viennent du département financier »
  • « Les données du CRM sont inaccessibles d’une filiale à l’autre »

Direction Commerciale

  • « J’ajuste systématiquement les pourcentages et les données que mes commerciaux entrent dans le CRM – en fonction de leur tempérament (optimiste ou pessimiste) »
  • « Nous n’avons pas de règles établies quant à la gestion des opportunités (date d’entrée, pourcentage de succès, statut) »
  • « Je compile et mets à jour personnellement les données du CRM avant de communiquer un chiffre à ma direction … ce qui peut se révéler compliqué lorsque je suis dans les bouchons et que la demande est urgente »

Commerciaux

  • « C’est un outil pour le management »
  • « Les informations sont mises à jour la veille des réunions commerciales »
  • « C’est un travail administratif »

Direction Financière

  • « Les informations provenant des commerciaux ne sont pas fiables »
  • « Nos budgets sont basés sur nos propres projections financières »
  • « Les informations provenant du CRM sont inexploitables »

Direction Informatique

  • « La mise en œuvre technique a été un succès »
  • « Les fonctionnalités sont opérationnelles »
  • « Nous avons suivi le cahier des charges établi conjointement avec le département commercial »

Direction Marketing

  • « Nous utilisons le CRM et ses fonctionnalités pour toutes nos campagnes »
  • « Nous disposons de tableaux de bord qui nous renseignent sur leur performance »
  • « Les leads que nous communiquons aux commerciaux ne sont pas suffisamment suivis ».

Dans les cas ci-dessus, on peut être amené à se poser la question suivante : « A quoi nous sert notre CRM ? ».

Reconnaitre l’un, ou plusieurs, de ces commentaires doit être une raison suffisante pour considérer que le CRM n’apporte pas les bénéfices attendus et pour prendre des actions sans attendre.

Gardons un principe en tête : l’outil n’est pas la pratique.

En effet, améliorer l’utilisation du CRM n’est pas une garantie de succès commercial.

L’usage de la plateforme peut cacher des points d’amélioration nécessaires qui concernent votre pratique et votre stratégie, commerciale.

Copyright ©

#transformation #salesmanagement #performance #CRM #salesprocess

Contact Info

© 2022 Created by L’entreprise 3.0