5 caractéristiques partagées par les commerciaux exceptionnels

Lorsqu’on me pose la question « Qu’ont en commun les meilleurs commerciaux que vous ayez rencontrés, avec lesquels vous avez travaillé ou que vous avez dirigés ?», je réponds avec une liste de qualités uniques qui, selon moi, les distinguent.

De cette liste, j’ai sélectionné cinq attributs clés que ces commerciaux ont en commun.

1️⃣ Choix délibéré de la profession

Les meilleurs commerciaux savent définir clairement pourquoi ils ont choisi cette profession.

Il ne s’agit pas simplement d’aimer les gens ou d’établir des relations ; ils comprennent les défis et les contraintes spécifiques de cette profession.

Ils savent qu’ils seront, et l’acceptent, évalués en fonction de leurs résultats.

2️⃣ Un sens aigu de l’urgence

Les commerciaux les plus performants font preuve d’un grand sens de l’urgence, ce qui leur permet de clairement établir leurs priorités et de se concentrer sur les opportunités qu’ils auront qualifiées et choisies et les actions à prendre.

Ils canalisent leur énergie vers les activités qui feront la différence, assurant ainsi une productivité maximale.

3️⃣ Une planification efficace

Les commerciaux les plus « chanceux » sont en réalité ceux qui se préparent méticuleusement.

Ils croient en la « règle des 90-10 : 90% de transpiration et 10% d’inspiration ».

Pour eux, la vente est davantage une science, il est donc essentiel d’avoir un plan bien pensé pour atteindre ses objectifs.

4️⃣ Gestion des risques et maximisation des opportunités

Les commerciaux exceptionnels excellent dans la gestion des risques. Ils se préparent méticuleusement, posent les bonnes questions, identifient les critères de décision pour réduire l’incertitude tout en favorisant les relations gagnant-gagnant.

Leur objectif est d’obtenir des résultats positifs pour les clients et pour leur entreprise.

5️⃣ Ils sont convaincus de leur impact

Ils sont dans le siège conducteur et sont acteurs plus que spectateurs.

Ils ne considèrent pas le cycle de vente comme linéaire et extérieur à eux. Ils sont convaincus qu’ils apportent une valeur ajoutée au cycle de vente en intervenant de façon proactive.

Ces professionnels de la vente ont établi de solides relations avec leurs clients potentiels, se positionnant comme indispensables dans le cycle de vente.

À l’ère du numérique, où les clients ont facilement accès à l’information, leur capacité à aller au-delà de la simple « description d’une brochure » est indispensable et justifie leur valeur.

La liste peut facilement être plus longue. Faites l’exercice.

Sans considérer les soft skills de vos commerciaux, vos programmes d’amélioration des résultats commerciaux n’auront qu’un impact limité.

D’accord ? Pas d’accord ? D’autres critères ?

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