Economisez votre argent : utilisez Excel, pas un CRM !

Les principaux éditeurs de CRM publient fréquemment des études indiquant que de nombreuses entreprises ne parviennent pas à tirer pleinement parti de leur CRM. Ces études montrent que les commerciaux sous-utilisent souvent le CRM, soit parce qu’ils ne l’utilisent peu, soit parce qu’ils n’exploitent pas son large éventail de fonctionnalités.

Comment cela se traduit-il dans la réalité ? Voici quelques exemples familiers :

🔺Les données du CRM sont mises à jour juste avant les réunions.

🔺La plupart des réunions commerciales, y compris les réunions d’équipe et les entretiens individuels, ont pour focus la mise à jour du pipeline.

🔺Les CRM sont principalement utilisés pour produire un pipeline (au format Excel) et le suivi de l’activité, tandis que les analyses commerciales détaillées restent rares.

🔺Les revues commerciales avec la direction n’exploitent pas les capacités du CRM, telles que les tableaux de bord et les analyses.

🔺L’utilisation du CRM est principalement limitée à l’équipe commerciale.

🔺Des pipelines et des budgets parallèles coexistent dans les départements de l’entreprise (ventes, finances et parfois marketing).

En résumé, il existe deux lacunes importantes :

🚫 Le CRM est traité comme une feuille Excel.

🚫 La pratique commerciale se focalise sur les « chiffres ».

Par conséquent, les avantages commerciaux potentiels d’un CRM bien géré ne sont pas exploités.

Alors que l’optimisation du potentiel de la plateforme CRM permet d’améliorer et de soutenir de manière significative les fondamentaux de la vente :

🎯 Pilotage de l’équipe et de l’activité (KPI, focus)

🎯 Visibilité (qui, quoi, quand).

🎯 Prévisibilité (prévisions).

🎯 Pratiques commerciales (qualification, gestion des opportunités et des signaux d’alarme).

🎯 Efficacité (taux de réussite, chasse et élevage).

🎯 Planification de l’activité (actions à entreprendre, exécution).

En outre, un CRM bien géré, associé à un processus de vente efficace, contribue à la transformation de vos pratiques de vente et soutient les activités de management.

Il déplace le focus :

✅ du reporting des chiffres à la planification commerciale.

✅ de la revue du pipeline aux sessions de travail.

✅ de la compilation des données aux rapports automatisés.

✅ de la taille unique aux tableaux de bord personnalisés.

✅ de l’intuition aux KPI et aux tendances.

💲 ÉCONOMISEZ VOTRE ARGENT : UTILISEZ EXCEL !

Si vous n’utilisez pas pleinement les capacités de votre CRM, vous feriez mieux de vous en tenir à Excel. Un Excel bien géré offre une visibilité sur le pipeline et permet de suivre les évolutions de manière efficace, tout en réalisant des économies.

📈 OU EXPLOITEZ LE POTENTIEL DE VOTRE CRM !

Si votre entreprise a choisi de mettre en place un CRM, la première étape critique ne consiste pas seulement à l’adopter, mais à utiliser pleinement ses fonctionnalités. Parallèlement, votre pratique commerciale doit s’aligner sur votre stratégie CRM.

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