Sur le papier, la vente est une question de chiffres. Un CV commercial regorge d’informations telles que : 120 % de l’objectif atteint, membre du Presidents’ Club, 2 millions d’euros de contrats conclus.
Mais voici mon avis : je ne prête guère attention à ces chiffres lorsque je recrute.
Pourquoi ? Parce que les chiffres seuls ne disent pas tout.
1. Le contexte est primordial
Vous interviewez un commercial qui a atteint 150 % de son objectif ? Impressionnant ? Absolument !
Mais comment comparer les candidats suivants ?
Ce candidat A, qui travaille dans un secteur en plein essor avec une marque établie qui se vend pratiquement toute seule et bénéficie d’un soutien interne complet (technique, marketing, direction), par rapport à un autre candidat B qui n’a atteint que 85 % de son objectif, travaillant pour une entreprise largement inconnue, sur un marché saturé, où il a dû instaurer la confiance à partir de zéro dans un environnement où l’érosion des prix atteignait près de 20 % par an.
Lequel des deux était le plus résilient et le plus créatif, une fois pris en compte les réalités du marché ?
En fait, le meilleur KAM avec lequel j’ai jamais travaillé n’avait atteint que 50 % de son objectif. Il a convaincu des clients de renouveler leur contrat alors que ces derniers avaien tl’intention de résilier, il a réinventé l’engagement client et remporté des contrats malgré la concurrence de solutions moins onéreuses. Sa résilience et sa réflexion stratégique ont permis de fidéliser les clients à long terme, ce qu’aucun quota ne pourrait jamais refléter.
2. Les chiffres peuvent être… flexibles
Soyons honnêtes : les KPI figurant sur un CV peuvent souvent être sélectionnés de manière sélective ou être le fruit du hasard. Jeune commercial, j’ai atteint 200 % de mon objectif annuel, non pas parce que j’étais un commercial très doué, mais parce que plusieurs contrats importants n’avaient pas abouti et avaient été reportés à l’année suivante. Sur le papier, j’avais l’air d’une star, mais en réalité, c’était une question de timing.
Et sans contexte, les chiffres peuvent être trompeurs.
Prenons l’exemple d’un commercial qui dépasse ses objectifs pour le produit A (transactionnel) et n’atteint pas ses objectifs pour le produit B (stratégique), mais qui ne publie que les performances du produit A sur son CV. Quelle performance est la plus importante si le produit B est celui qui permet d’établir des partenariats de haut niveau et de créer de la valeur à long terme ?
3. Recherchez le potentiel humain derrière le CV
Un recruteur m’a dit un jour : « Je veux présenter des candidats, mais tout ce que les clients demandent, ce sont des CV », ce qui résume bien la situation. Le CV est un sujet de conversation, pas une conclusion.
Lorsque je recrute, je recherche des traits de caractère que les chiffres ne peuvent pas montrer :
• Résilience : comment gèrent-ils le rejet et l’échec ? Comment ont-ils réagi à l’évolution des tendances du marché ?
• Curiosité et connection : cherchent-ils à comprendre les véritables difficultés des clients ? Comment se préparent-ils pour apporter une valeur ajoutée lors des réunions ?
• Croissance : apprennent-ils et s’adaptent-ils rapidement ?
• Collaboration : motivent-ils l’équipe et pas seulement eux-mêmes ?
Ces qualités sont révélatrices des performances dans les années difficiles, et pas seulement dans les bonnes années.
Un entretien est un véritable échange commercial.
Observez le comportement du candidat pendant le processus : établit-il un lien, est-il bien préparé, pose-t-il des questions pertinentes et conclut-il la conversation avec clarté et détermination ?
S’il ne le fait pas, cela éclipsera tous les excellents résultats mentionnés dans son CV.
Les chiffres sur les CV sont intéressants, mais ils ne disent pas tout. Le véritable signal réside dans les histoires, les cicatrices et les leçons qui se cachent derrière ces derniers.
👉 Quelle est votre expérience ? Les chiffres sur le CV ont-ils toujours prouvé votre résilience et sont-ils une garantie de succès futur ?
