« Vous gérerez huit collaborateurs directs ainsi que leurs équipes, prendrez en charge les plus grands comptes de l’entreprise, mettrez en place la stratégie, veillerez à ce qu’elle soit appliquée et générerez personnellement de nouvelles affaires. »
C’est, en résumé, ce qu’un chasseur de têtes m’a dit un jour.
Il a ajouté que le candidat devait absolument venir du même secteur d’activité.
Quand j’ai demandé pourquoi,
la réponse a été simple : le client attendait du nouveau VP Sales qu’il ouvre des portes chez ses prospects.
J’ai alors répondu que le client cherchait probablement un KAM, pas un leader commercial avec trois niveaux hiérarchiques à gérer.
Laissez-moi préciser ma pensée.
Je connais beaucoup de leaders commerciaux qui, en plus de gérer leur équipe, restent directement impliqués dans le business.
Certains ont même un objectif personnel et un portefeuille clients.
Voici quelques réflexions :
- Un leader commercial n’est pas un super commercial.
C’est un métier différent.
Les qualités qui font un excellent commercial ne font pas nécessairement un excellent leader.
Les meilleurs commerciaux sont dans l’équipe, pas à sa tête.
- Diriger une équipe est un objectif en soi.
Un leader développe ses collaborateurs.
Il transforme un groupe d’individus en une équipe, augmente les synergies et améliore la performance.
- La mission principale d’un leader est de créer les conditions du succès.
Il construit un moteur commercial solide grâce à des améliorations structurelles.
Il utilise au mieux les outils (comme le CRM) et les processus pour rendre le business plus efficace, plus visible et plus prévisible.
- Le succès du leader est le succès de l’équipe.
Les leaders qui gardent un objectif personnel et un portefeuille clients perdent souvent le focus sur leurs équipes.
Ils ont du mal à coacher leurs collaborateurs et à se consacrer pleinement à leur mission de leadership.
- Le leader commercial ne doit pas être déconnecté du business.
Ne pas gérer directement des clients n’est pas la même chose qu’être éloigné du business.
Il doit rester impliqué dans la vente multi-niveau avec les bons interlocuteurs au sein des clients les plus importants.
Et enfin,
Diriger une équipe, piloter le business, ouvrir des portes, conclure des ventes, concevoir et mettre en œuvre une stratégie… tout ça dans une seule personne ?
Aussi séduisant que cela puisse paraître (hors petites entreprises), même si toutes ces qualités peuvent exister chez une seule personne, comment atteindre les résultats attendus sans créer de décalages dans les attentes ?
C’est justement parce que la pression sur le business est élevée qu’il faut se poser la question :
👉 Voulez-vous un leader commercial efficace, ou simplement surchargé ?
