Quand il devient clair que les objectifs ne seront pas atteints, le réflexe est d’agir vite. Je suis passé par là.
Mais j’ai souvent constaté que les décisions prises dans la précipitation peuvent entraîner des erreurs coûteuses.
Certains des « correctifs rapides » ne se contentent pas d’échouer, ils aggravent la situation.
Alors, faut-il agir vite… ou intelligemment ?
Passons-en quelques-unes en revue.
1️⃣ – Intensifier la pression
Pousser davantage l’équipe en espérant de meilleurs résultats ?
Plus de pression ne signifie pas plus de revenus.
Augmenter l’activité sans orientation stratégique revient à « faire la même chose en espérant des résultats différents ».
Résultats et coûts cachés : épuisement, frustration et baisse du moral — pas de meilleures ventes.
2️⃣ – Ajouter des réunions internes
Si votre équipe commerciale est en réunion, elle ne vend pas.
Protégez leur temps pour les activités génératrices de revenus.
Réévaluez votre culture de réunion et, avant d’en ajouter une autre, demandez-vous : est-ce vraiment nécessaire ?
3️⃣ – Des bonus commerciaux de dernière minute
Des primes de dernière minute peuvent signaler de la panique plutôt qu’une stratégie.
Cela peut donner l’image d’un leadership réactif. Cela peut même suggérer à votre équipe qu’elle ne donnait pas tous ses efforts auparavant.
Dans quelle mesure cette nouvelle prime est-elle alignée avec vos cycles de vente ?
Proposer une prime trimestrielle alors qu’il faut six mois pour conclure un contrat ?
4️⃣– Augmenter le reporting
Plus de reporting ne résoudra pas les problèmes de vente.
Quand la direction s’inquiète, les niveaux de contrôle se multiplient, mais suivre les chiffres plus souvent ne les changera pas.
Évitez la tentation du micro-management.
Privilégiez l’action : concentrez-vous sur les activités commerciales à plus fort retour sur investissement, éliminez les inefficacités et améliorez la productivité là où cela compte vraiment.
5️⃣– Les remises exceptionnelles
Baisser les prix pour remporter des contrats ?
Les remises de dernière minute érodent les marges et diminuent la valeur perçue de vos offres (pour les opportunités actuelles et futures).
Cela envoie un signal de faiblesse, pas de stratégie, à vos équipes comme à vos clients.
Les remises ne sont pas une stratégie de croissance : elles fragilisent les marges et habituent les clients à attendre des prix plus bas.
Que faire à la place ?
✅ Éliminer les inefficacités
Libérez votre équipe des tâches non génératrices de revenus et déléguez autant que possible afin qu’elle se concentre sur la vente.
Priorisez les revenus prévisibles, les clients existants et des processus commerciaux solides.
✅ Tirer parti de l’intelligence collective
Les meilleures idées viennent du terrain, de vos commerciaux.
Impliquez-les dans des échanges constructifs sur ce qui fonctionne et sur les axes d’amélioration.
✅ Renforcer les fondamentaux
Réévaluez les tendances du marché, renforcez les relations clients et améliorez les processus de vente.
✅ Créer un sentiment d’urgence au-delà de l’équipe commerciale
Les ventes ne concernent pas uniquement les commerciaux : recherchez les bonnes idées et impliquez l’ensemble de l’entreprise.
✅ Renforcer votre leadership
La motivation est un accélérateur de vente. Célébrez les réussites et redonnez de l’énergie à votre équipe !
💡 Quelles stratégies ont le mieux fonctionné pour vous lorsque les ventes sont en baisse ?
