En 25 ans de pratique des transformations commerciales, j’ai appris deux choses :
– Les entreprises sont constamment soumises à des stress tests à grande échelle. Ces dernières doivent faire preuve de résilience en tirant le meilleur parti de leurs atouts et en mettant en œuvre des pratiques commerciales saines.
– En matière commerciale, aucune entreprise ne peut prétendre être parfaite. Cependant, certaines erreurs peuvent très rapidement se transformer en défauts graves.
Je partage ici ma grille d’analyse, qui me permet d’identifier sur les comportements à éviter et, ainsi, de mettre en place les solutions adéquates.
Séparons-les en quatre catégories.
1️⃣ Votre vision et stratégie
🔺Un ensemble de tactiques en lieu et place d’une stratégie
Pouvoir démontrer flexibilité et agilité est déjà un bon point, mais les entreprises qui réussissent mieux que les autres ont une stratégie claire et définie. Cette stratégie est communiquée à tous les membres de l’entreprise et tous l’adoptent et l’exécutent.
🔺 »Jusqu’ici, tout va bien » ou comment « faire la même chose et attendre des résultats différents »
Comment votre entreprise a-t-elle pris en compte les changements du marché ?
2️⃣ Votre équipe
🔺Considérer le partage des connaissances comme optionnel
Des sources d’information éparses voire inexistantes (comme les informations sur la concurrence, les cas clients, les informations sur les produits) et qui sont difficiles à trouver nuisent à l’efficacité des équipes.
🔺Manque de véritable gestion des talents
Des sommes importantes sont dépensées pour recruter du personnel (le « début » : les coûts de recrutement) et pour s’en séparer (le « fin » : les indemnités de départ). Combien dépense-t-on réellement pour développer le potentiel du personnel existant (le « pendant » : formation et développement) et pour accueillir les nouveaux talents une fois recrutés ?
🔺Le responsable commercial est le meilleur vendeur de l’équipe
Mettons-nous d’accord sur le point suivant : le responsable commercial ne doit pas être le meilleur vendeur de l’équipe ! Sa responsabilité est de « construire un moteur commercial » performant et d’améliorer continuellement le potentiel de son équipe.
🔺Un groupe de personnes mais pas de véritable équipe
Dans la situation idéale, les individus sont plus performants en équipe que seuls. Créez un environnement qui libère les énergies et valorise les individus qui partagent les mêmes objectifs.
N’oubliez pas que « les électrons libres créent de la chaleur, pas du mouvement » !
3️⃣ Votre marché
🔺Considérer que votre clientèle existante vous est acquise
Vos clients actuels sont vos meilleurs atouts ; ils vous procurent des revenus et peuvent vous servir de références.
Quel est votre plan pour maintenir la satisfaction de vos clients existants et pour accroître votre part de portefeuille ? Quand avez-vous réalisé votre dernière enquête de satisfaction auprès de ces clients ? Des mesures ont-elles été prises pour améliorer la satisfaction ? Se sont-elles traduites par des affaires supplémentaires ? Êtes-vous certain de réussir à renouveler tous les contrats existants ? Avez-vous un plan ?
🔺La focalisation sur l’interne
Passez moins de temps sur les rapports internes et autres activités chronophages qui n’apportent pas de valeur ajoutée ou dans les longues réunions sans prise de décision !
Passez plutôt un temps précieux à étudier la concurrence, les tendances du marché et les derniers développements affectant vos clients.
🔺Ne pas créer d’écosystème
Au sein des clients (tels que partenariat avec les décideurs et les influenceurs), en dehors des clients (conseillers, alliances, médias) et au sein de l’entreprise (collaboration structurée).
Redéfinissez les responsabilités commerciales, attendez de vos commerciaux qu’ils se comportent comme les « pairs » de vos clients !
4️⃣ Votre pratique commerciale
🔺Croire que les processus sont destinés seulement aux grandes entreprises
Les processus n’ont pas besoin d’être complexes, ils sont là pour soutenir la croissance et le focus des entreprises.
Définir une segmentation de marché, qualifier le type de clients et les opportunités à poursuivre, mettre en place un processus de qualification approprié, se traduisant par des décisions Go / No Go, est indispensable.
L’apprentissage continu (avec analyses post mortem) aidera votre organisation à améliorer ses performances.
🔺Ne pas s’attaquer à ce qui consomme un temps de vente précieux
Assurez-vous que votre équipe commerciale soit « efficace » et pas seulement « occupée ». Déléguez les tâches non commerciales et limitez le nombre de rôles mixtes (par exemple, le commercial qui est également chargé des opérations).
Gardez l’équipe de vente focalisée sur la vente !
🔺Une plateforme CRM considérée comme un projet informatique ou comme une contrainte administrative
Plus que jamais, les entreprises doivent accroître la prévisibilité et la visibilité de leurs activités.
Les plateformes de CRM fournissent des analyses essentielles nécessaires pour un business sain
Toutefois, il faut d’abord investir en termes d’adoption et de processus de vente pour tirer pleinement parti du CRM. la présence seule de l’outil est insuffisante si elle n’est pas accompagnée.
🔺Confondre « communiquer » et « collaborer »
Les équipes commerciales, marketing, d’avant-vente et d’après-vente qui agissent comme des silos atteindront rapidement leurs limites.
Pour faire face avec succès à la complexité croissante du marché, un alignement interne et un travail d’équipe efficace est une priorité. Il s’agit de créer une véritable collaboration structurée plutôt que simplement améliorer la communication.
🔺Chiffre d’affaires mal réparti
La répartition du CA généré par vos plus gros clients (analyse 80-20) est-elle saine ?
Que se passe-t-il si vous perdez vos deux plus gros clients ? Quelle est votre part de portefeuille chez vos plus gros clients ? Êtes-vous un acteur majeur dans votre Top 10 clients ?
🔺Des « concours de beauté » au lieu de réunions commerciales efficaces
Ne réunissez vos commerciaux que pour des réunions qui prouvent leur utilité !
Faites un meilleur usage des tableaux de bord (CRM) et débarrassez-vous des réunions destinées uniquement à « vérifier les chiffres » (concours de beauté).
Concentrez-vous sur la planification des activités et sur les initiatives visant à traiter les risques et les opportunités. Améliorez le partage de bonnes pratiques.
En conclusion,
Personne ne peut prédire si la « reprise » se fera en « V », en « U » ou, pire encore, en « L » à l’avenir.
Par conséquent, avant même d’engager de nouveaux plans de développement commerciaux, il semble plus sage de s’assurer que les bases sont saines et traitées avec l’attention qu’elles méritent !
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