C’est une question que je pose systématiquement aux managers (commerciaux notamment) que je rencontre ou que je manage.
Parmi les réponses les plus fréquentes, voici trois raisons essentielles pour lesquelles vous devriez envisager cette fonction :
✅ J’aime faire progresser les autres
Votre passion consiste à développer les autres, à les aider à atteindre leur plein potentiel.
Votre satisfaction vient du fait que vous voyez les membres de votre équipe réussir et s’épanouir dans leur rôle.
✅ Je sais transformer un groupe d’individus en équipe
Vous savez que les termes « groupe d’individus » et « équipe » ont des significations différentes.
Vous renforcez la collaboration et les synergies entre les membres de l’équipe.
✅ Je suis meilleur à mettre en place un « moteur commercial » que pour signer des affaires
Vous excellez dans la conception et l’optimisation des processus de vente, dans la mise en œuvre de stratégies et dans l’efficacité du fonctionnement de l’équipe.
En revanche, certaines raisons d’aspirer à devenir directeur commercial fréquemment mentionnées sont inadéquates et peuvent rapidement mener à des désilllusions.
En voici une liste non exhaustive :
➡️ C’est le seul moyen pour moi d’être promu
Il existe de nombreuses options pour faire progresser la carrière d’un commercial, telles que l’attribution d’un marché ou d’un territoire plus vaste, d’un nouveau portefeuille ou l’augmentation de sa rémunération (voir point 3).
➡️ Je suis le meilleur commercial de l’équipe
L’ensemble des compétences requises pour un commercial diffère de celui d’un directeur commercial.
La promotion du meilleur commercial, qui entend conserver son statut de « meilleur vendeur », peut entraîner des goulets d’étranglement inattendus, comme le fait de devenir indispensable et d’intervenir dans toutes les transactions, ou d’hésiter à recruter de nouveaux commerciaux trop « senior ».
➡️ Je souhaite une rémunération plus élevée
Sujet délicat !
Vos meilleurs commerciaux ne devraient-ils pas gagner plus que vous ? D’autant que vous êtes rémunéré sur la prestation de l’équipe, vos probabilités de surperformance sont plus limitées que celles d’un commercial.
➡️ Je suis le plus ancien dans le poste de commercial
Le nombre d’années passées au poste commercial ne doit pas automatiquement donner le droit de devenir directeur des ventes.
Définissez d’abord les qualités que vous attendez d’un leader au sein de votre organisation, puis faites correspondre les qualités des candidats à celles du poste.
Votre mission n’est pas seulement d’obtenir un titre ; vous devez avoir un impact positif sur votre équipe et obtenir des résultats exceptionnels grâce à leur développement et aux efforts collectifs.
Vous devez « créer les conditions » pour un business sain et en croissance.
👉 Alors posez-vous la question : « Pourquoi êtes-vous devenu directeur commercial ? ».
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