Le CRM est, sans conteste, l’un des outils qui a le plus d’impact sur l’efficacité commerciale.
Pour faciliter et optimiser votre approche commerciale vous avez investi dans une plateforme CRM.
Cette plateforme est destinée, entre autres, à améliorer
✅ Le pilotage de l’équipe et de l’activité (KPI, focus)
✅ La visibilité de votre activité commerciale (qui, quoi, quand)
✅ Sa prévisibilité (qualité des prévisions)
✅ Son efficacité (qualification, gestion des opportunités et des alertes, taux de conversion, chasse et élevage, rétention)
✅ Votre planification (actions à entreprendre, exécution, besoins en recrutement).
Le CRM n’est donc pas un simple outil commercial, voire un projet informatique sans impact sur votre conduite des affaires.
Il s’agit d’une plateforme d’entreprise qui, bien utilisée, sert à de nombreux départements au sein de l’entreprise (direction, finance, avant-vente, opérations…).
Son utilisation optimale est nécessaire si vous voulez atteindre les objectifs fixés.
Sachez reconnaitre les signaux qui doivent vous alerter !
Et mettez en place, dans les plus brefs délais, les actions qui vous garantiront le meilleur usage du CRM !
Quelques signaux :
➡️ Direction Générale
🔺«Nous avons un CRM mais nos commerciaux ne l’utilisent pas suffisamment»
🔺«Je me fie uniquement aux prévisions qui viennent du département financier»
🔺«Les données du CRM sont inaccessibles d’une filiale à l’autre»
➡️ Direction Commerciale
🔺«J’ajuste systématiquement les pourcentages et les données que mes commerciaux entrent dans le CRM – en fonction de leur tempérament (optimistes/pessimistes)»
🔺«Nous n’avons pas de règles établies quant à la gestion des opportunités (date d’entrée, pourcentage de succès, statut)»
🔺«Je compile et mets à jour personnellement les données du CRM avant de communiquer un chiffre à ma direction … ce qui peut se révéler compliqué lorsque je suis dans les bouchons et que la demande est urgente»
➡️ Commerciaux
🔺«C’est un outil pour le management»
🔺«Les informations sont mises à jour la veille des réunions commerciales»
🔺«C’est un travail administratif»
➡️ Direction Financière
🔺«Les informations provenant des commerciaux ne sont pas fiables»
🔺«Nos budgets sont basés sur nos propres projections financières»
🔺«Les informations provenant du CRM sont inexploitables»
➡️ Direction Informatique
🔺«La mise en œuvre technique a été un succès»
🔺«Les fonctionnalités sont opérationnelles»
🔺«Nous avons respecté le cahier des charges établi conjointement avec le département commercial».
➡️ Direction Marketing
🔺«Nous utilisons le CRM et ses fonctionnalités pour toutes nos campagnes»
🔺«Nous disposons de tableaux de bord qui nous renseignent sur leur performance»
🔺«Les leads que nous communiquons aux commerciaux ne sont pas suffisamment suivis».
➡️ Opérations et avant-vente
🔺«Les commerciaux devraient arrêter de perdre du temps sur cette opportunité, notre solution technique ne répond pas aux besoins du client»
🔺«Si nous avions eu accès au CRM, nous aurions pu planifier à l’avance et consacrer suffisamment de ressources pour livrer la solution négociée par les commerciaux»
🔺«On nous demande de travailler sur des opportunités qui n’apparaissent pas dans le CRM».
👉 Dans les cas ci-dessus, on peut être amené à se poser la question suivante : « A quoi nous sert notre CRM ? ».
Reconnaitre l’un, ou plusieurs, de ces commentaires doit être une raison suffisante pour considérer que le CRM n’apporte pas les bénéfices attendus et pour prendre des actions sans attendre.
💡Gardons un principe en tête : l’outil n’est pas la pratique.
En effet, améliorer l’utilisation du CRM n’est pas une garantie de succès commercial.
L’usage de la plateforme peut cacher des manques en termes de pratique et de stratégie commerciales.
✅ Ce sujet vous intéresse ? 👉 Réservez un créneau pour en discuter ici https://calendly.com/better-is-more
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